Puoi ignorare il mercato.
Lui non farà lo stesso con te.
Il mercato presenta il conto a tutti. Prima o poi.
Al proprietario che pretende troppo.
All’acquirente che offre troppo poco.
All’investitore che si innamora dei rendimenti teorici.
E anche ai professionisti che confondono le loro opinioni con la realtà.
Esiste una verità che nessuno riesce a evitare: il mercato immobiliare è sovrano.
Puoi ignorarlo.
Puoi contestarlo.
Puoi provare a piegarlo alla tua volontà.
Scoprirai che il mercato detta regole a tutti, senza eccezioni: alla fine decide lui. Sempre.
Ogni proprietario ha una storia da raccontare. C’è chi ha investito in una ristrutturazione importante, chi ha ricordi legati a quella casa, chi la confronta con l’immobile del vicino venduto qualche anno prima a un prezzo che oggi sembra irraggiungibile.
Tutto comprensibile.
Ma il mercato non attribuisce valore alle storie.
Attribuisce valore agli immobili.
E soprattutto li valuta in funzione di contesto, domanda, offerta, alternative disponibili.
È una legge che vige su tutti.
Vale per chi vende, che spesso confonde il valore affettivo con il valore di mercato.
È il motivo per cui alcuni immobili restano online per mesi. Le visite arrivano, le telefonate diminuiscono, le offerte non si concretizzano.
A quel punto molti pensano che il problema sia il marketing, la stagione o gli acquirenti.
La risposta è molto più semplice: il mercato ha già espresso il proprio giudizio.
Vale per chi compra, che a volte pensa di poter acquistare qualsiasi immobile a una cifra molto inferiore al suo reale valore.
Vale per gli investitori, che inseguono rendimenti teorici senza considerare che sarà sempre il mercato a determinare il prezzo di uscita.
E vale anche per noi professionisti.
Anzi, dovrebbe valere soprattutto per noi.
Perché il nostro compito non è convincere il mercato.
Il nostro compito è interpretarlo.
Quando un’agenzia accetta incarichi a prezzi fuori mercato nella speranza che qualcuno arrivi comunque, non sta facendo una previsione. Sta ignorando una verità.
Quando un consulente suggerisce ad un acquirente un’offerta palesemente irrealistica, non sta negoziando. Sta perdendo tempo. E probabilmente, illudendo qualcuno (che peraltro ha un sogno o una necessità).
Quando un professionista costruisce un piano di investimento basandosi su valori che il mercato potrebbe non riconoscere, non sta investendo. Sta scommettendo. Rischiando grosso.
La verità è che il mercato immobiliare è uno straordinario esercizio di umiltà.
Puoi studiarlo.
Puoi analizzarlo.
Puoi anticiparne alcune dinamiche.
Ma non puoi imporre la tua volontà.
Prima o poi, ogni immobile incontra il proprio mercato.
E in quel momento scompare qualsiasi opinione.
Restano soltanto due numeri: il prezzo richiesto e il prezzo che qualcuno è realmente disposto a pagare.
La differenza tra i due è il luogo in cui nascono le illusioni.
Il punto in cui coincidono è il luogo in cui nasce il mercato.
Perché il mercato non chiede il nostro consenso. Non si interessa delle nostre aspettative. Non premia le nostre convinzioni.
Esprime un giudizio. E quel giudizio arriva sempre, prima o poi.
Sotto forma di una vendita.
Di un’offerta.
Di un mancato acquisto.
O di un immobile che continua ad aspettare.
Il mercato non alza mai la voce.
Non discute.
Non litiga.
Presenta il conto.
AF
