Il mondo intero è poggiato sulla punta della nostra lingua
Sembra esagerato.
Non lo è.
Pensiamo che le parole servano a raccontare ciò che abbiamo davanti.
In realtà, spesso fanno qualcosa di più potente:
decidono come lo guardiamo.
Un immobile può essere piccolo o raccolto.
Vecchio o storico.
Costoso o importante.
Da ristrutturare o pieno di potenziale.
L’immobile non si è mosso di un centimetro.
Noi sì.
Perché prima ancora di comprare, vendere, valutare o negoziare un immobile, lo abbiamo già chiamato in qualche modo.
E da quel momento, abbiamo iniziato a vederlo così.
Nel mondo immobiliare ci sono parole che incontro continuamente.
Ne ho prese cinque.
Le abbiamo sentite tutti.
Ed è proprio questo il problema.
AFFARE.
Se ti dico: “Ho trovato un immobile.” vuoi saperne di più.
Se ti dico: “Ho trovato un affare.” partiamo già da un’altra posizione.
Non stai più cercando di capire se quell’immobile sembra interessante. Stai cercando di capire se rischi di perderlo.
Eppure non abbiamo ancora parlato di prezzo, stato dell’immobile, mercato, costi o rendimento.
Abbiamo detto una parola.
Affare.
E quella parola contiene già un giudizio.
Per questo, quando qualcuno mi dice che un immobile è un affare, la prima domanda che mi viene da fare è:
Per chi?
Per chi vende?
Per chi compra?
Per chi lo chiama così?
Perché un affare non è una caratteristica dell’immobile.
È il risultato di certe condizioni.
E quelle, purtroppo, non stanno scritte nella parola.
OPPORTUNITÀ.
“Opportunità immobiliare”
“Opportunità d’investimento”
“Opportunità da non perdere”
Prima la chiamano opportunità. Poi ti ricordano che potresti perderla.
E improvvisamente il tempo per pensare sembra essersi accorciato.
Ma un immobile non è un’opportunità in assoluto. Lo è per qualcuno, con un determinato obiettivo, a un certo prezzo, in un certo momento.
Per qualcun altro, lo stesso immobile potrebbe essere esattamente ciò da cui stare lontani.
Quindi forse la domanda non è:
“È un’opportunità?”
Ma:
“Lo è per me?”
Una parola in meno.
Una domanda in più.
E cambia parecchio.
INVESTIMENTO.
Questa parola riesce a rendere intelligente quasi qualsiasi spesa.
Compriamo qualcosa.
Lo chiamiamo investimento.
E improvvisamente sembra che il futuro ci debba dei soldi.
Peccato che non funzioni così.
Un immobile acquistato per essere messo a reddito non è automaticamente un buon investimento.
È un acquisto.
Diventa un buon investimento se numeri, rischio, tempo e risultato gli danno ragione.
“Ho comprato un immobile come investimento”.
Bene.
Quanto rende?
Quanto hai investito davvero?
Quanto costa mantenerlo?
Quanto tempo richiede?
Quanto sarà facile uscirne?
Qual è il rischio?
Perché chiamare qualcosa investimento non gli conferisce magicamente un rendimento.
Le parole possono cambiare la percezione di un’operazione.
I numeri, molto meno.
Ed è uno dei motivi per cui mi piacciono.
Sono terribilmente maleducati.
RISTRUTTURATO.
Questa sembra innocua.
Un appartamento è ristrutturato oppure non lo è.
Facile.
Solo che…
cosa significa ristrutturato?
Bagno?
Serramenti?
Impianti?
Tetto?
Struttura?
Una tinteggiatura e una cucina nuova possono cambiare completamente la percezione di un immobile.
Molto meno la sua sostanza.
Eppure basta una parola per far sembrare tutto più chiaro di quanto sia:
ristrutturato.
Sembra una risposta.
In realtà dovrebbe essere l’inizio delle domande.
Quando leggo “ristrutturato” aggiungo sempre:
Come?
PREZZO.
€ 250.000.
Finalmente un numero.
Niente interpretazioni.
O forse no.
È alto?
È basso?
È corretto?
Dipende. E soprattutto dipende da una parola che spesso confondiamo con prezzo:
valore.
Prezzo e valore possono incontrarsi, ma non sono la stessa cosa.
Il prezzo è un numero.
Il valore è una storia molto più lunga.
E se prima di quel numero hai letto:
affare, opportunità, investimento, ristrutturato
non ci arrivi più completamente neutrale.
Qualcuno ha già iniziato a raccontarti cosa dovresti vedere.
Un prezzo basso non fa automaticamente un buon acquisto. E un prezzo alto non lo esclude.
Insomma, non credo che dovremmo smettere di usare certe definizioni.
Dovremmo invece smettere di considerarle innocenti.
Perché le parole possono chiuderci dentro una convinzione prima ancora che abbiamo avuto il tempo di verificarla.
Vale per gli immobili.
Ma non solo.
Un cliente può essere difficile. O semplicemente inascoltato.
Un professionista può essere caro. O semplicemente valere di più.
Un errore può essere un fallimento. O semplicemente un errore.
Le parole possono orientare lo sguardo.
Le domande lo possono riaprire.
È per questo che ho iniziato a fare molta più attenzione alle parole.
A quelle che uso.
A quelle che ascolto.
E soprattutto, a quelle che sembrano così normali da non meritare una domanda.
Perché forse le parole più pericolose non sono quelle che mentono.
Sono quelle che ci fanno smettere di domandare.
Per questo, la prossima volta che sentirai parlare di un affare, di un’opportunità, di un investimento, di un immobile ristrutturato o di un buon prezzo…
fermati un secondo.
E chiediti:
chi ha scelto questa parola?
E cosa mi sta facendo vedere?
Poi, dimmi come lo chiami.
AF
